Một nhà đầu tư nước ngoài có thể đăng ký thành lập công ty tại Việt Nam nhưng vẫn có thể chọn sai cấu trúc gia nhập thị trường. Công ty có thể được lập ra, nhưng chưa chắc đã hỗ trợ được mô hình doanh thu, tỷ lệ sở hữu, giấy phép, kế hoạch nhân sự hoặc lộ trình thoái vốn như dự kiến.
Nhà đầu tư cần quyết định xem sự hiện diện tại Việt Nam phải đạt được mục tiêu gì, cần mức độ kiểm soát ra sao, có thể chấp nhận những rủi ro nào và chuẩn bị cam kết bao nhiêu vốn trước khi chọn bất kỳ thủ tục đăng ký nào.
Do đó, một chiến lược gia nhập thị trường Việt Nam trước tiên phải giải quyết được bài toán kinh doanh. Việc thành lập công ty tại Việt Nam chỉ là một trong những kết quả có thể xảy ra. Trong các tình huống khác nhau, lập một văn phòng đại diện, công ty có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, lập nhà phân phối, chi nhánh, liên doanh, mua bán sáp nhập (M&A) hoặc tham gia hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) có thể là lựa chọn phù hợp hơn.
Tham khảo nhanh
Chiến lược gia nhập thị trường Việt Nam đúng đắn phụ thuộc vào các yếu tố có tính liên kết: hoạt động sẽ triển khai, nhu cầu tạo doanh thu tại chỗ, khả năng tiếp cận thị trường của nhà đầu tư nước ngoài, mức độ kiểm soát cần thiết và lượng vốn chịu rủi ro.
Một văn phòng đại diện có thể hỗ trợ nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương mại mà không cần tạo doanh thu tại chỗ. Một công ty con có thể ký hợp đồng, xuất hóa đơn và thuê đội ngũ vận hành trong phạm vi ngành nghề được cấp phép. Một nhà phân phối, liên doanh hoặc thương vụ mua lại có thể giúp thâm nhập thị trường nhanh hơn, nhưng mỗi mô hình lại mang đến cho ban lãnh đạo mức độ kiểm soát và rủi ro hoàn toàn khác nhau.
Tại sao thành lập công ty không nên là quyết định đầu tiên
Việc đăng ký thành lập chỉ trả lời cho câu hỏi “làm thế nào” để tạo ra một cấu trúc doanh nghiệp hợp pháp. Nó không trả lời được câu hỏi cấu trúc đó có phù hợp hay không.
Một nhà đầu tư có thể chỉ muốn thử nghiệm nhu cầu thị trường, giám sát nhà phân phối và thuê một đội ngũ nhân sự bản địa. Một văn phòng đại diện có thể là đủ nếu sự hiện diện tại Việt Nam không nhằm mục đích bán hàng hay xuất hóa đơn. Ngược lại, một nhà đầu tư khác có thể cần nhập khẩu hàng hóa, ký hợp đồng với khách hàng và thu tiền. Mô hình này thường yêu cầu một pháp nhân thương mại và có thể cần thêm các giấy phép con.
Nếu bắt đầu ngay bằng việc nộp hồ sơ đăng ký, bạn có thể sẽ bỏ qua những điểm khác biệt này. Ban lãnh đạo có thể đã vội vàng cam kết về vốn, tiền thuê mặt bằng và các nghĩa vụ tuân thủ trước khi kịp xác nhận xem hoạt động dự kiến có cho phép mức sở hữu nước ngoài như mong muốn hay không, hoặc liệu có một phương án tiếp cận tinh gọn hơn để thử nghiệm thị trường trước hay không.
Các quyết định định hình chiến lược gia nhập thị trường Việt Nam
Xác định mục tiêu kinh doanh đầu tiên tại Việt Nam
Câu hỏi đầu tiên là nhà đầu tư kỳ vọng sự hiện diện tại Việt Nam sẽ mang lại kết quả gì.
Nghiên cứu thị trường, quảng bá thương hiệu, giám sát nhà phân phối, bán hàng trực tiếp, cung cấp dịch vụ tại chỗ, sản xuất hay mua bán sáp nhập là những mục tiêu hoàn toàn khác nhau. Chúng không yêu cầu cùng một hình thức hiện diện pháp lý.
Ban lãnh đạo cần nêu rõ hoạt động tạo doanh thu đầu tiên bằng những thuật ngữ đơn giản: tức là ai ký hợp đồng với khách hàng, ai xuất hóa đơn, ai nhận thanh toán, ai sở hữu hàng tồn kho, hoặc ai là người sử dụng lao động tại địa phương. Những câu trả lời này sẽ làm rõ cấu trúc mà doanh nghiệp thực sự cần.
Quyết định xem hiện tại Việt Nam cần tạo doanh thu hay không
Đây là một trong những ranh giới phân định rõ ràng nhất.
Văn phòng đại diện có thể cung cấp một sự hiện diện hợp pháp tại địa phương phục vụ cho việc liên lạc, nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương mại. Mô hình này có thể thuê nhân viên cho các chức năng đó, nhưng không phải là công cụ để thực hiện các hoạt động kinh doanh sinh lời của công ty mẹ tại Việt Nam.
Trong trường hợp hiện diện tại Việt Nam bắt buộc phải bán hàng, cung cấp dịch vụ theo hợp đồng hoặc thu tiền tại chỗ, ban lãnh đạo nên so sánh giữa công ty con, văn phòng đại diện hoặc chi nhánh tại Việt Nam trước khi chốt cấu trúc.
Kiểm tra tỷ lệ sở hữu nước ngoài và khả năng tiếp cận thị trường
Không thể đánh giá khả năng sở hữu nước ngoài chỉ qua tên công ty hay một nhãn mác ngành nghề chung chung.
Luật Đầu tư của Việt Nam áp dụng nguyên tắc đối xử tiếp cận thị trường như nhà đầu tư trong nước đối với nhà đầu tư nước ngoài, trừ khi hoạt động đó rơi vào danh mục ngành nghề hạn chế tiếp cận thị trường. Các điều kiện có thể liên quan đến tỷ lệ sở hữu vốn nước ngoài, hình thức đầu tư, phạm vi hoạt động, năng lực của nhà đầu tư, đối tác tham gia hoặc các điều kiện chuyên ngành khác.
Công việc thực tế cần làm là đối chiếu từng mảng doanh thu dự kiến với các quy định về tiếp cận thị trường và pháp luật chuyên ngành. Việc rà soát khả năng tiếp cận thị trường và sở hữu nước ngoài tại Việt Nam nên được thực hiện trước khi chốt cơ cấu cổ đông.
So sánh các phương thức gia nhập, đừng chỉ nhìn tên gọi
Pháp luật Việt Nam công nhận nhiều hình thức đầu tư và hiện diện khác nhau. Sự lựa chọn về mặt thương mại thậm chí còn rộng hơn vì một công ty nước ngoài có thể xuất khẩu hàng cho một nhà phân phối mà không cần thành lập pháp nhân tại Việt Nam.
Ban lãnh đạo nên so sánh các lựa chọn gia nhập thị trường dựa trên mức độ kiểm soát, tốc độ, khả năng tạo doanh thu, vốn, rủi ro đối với công ty mẹ, gánh nặng giấy phép và tính linh hoạt khi thoái vốn.
Cấu trúc tinh gọn nhất không phải lúc nào cũng ít rủi ro nhất. Mô hình nhà phân phối có thể giảm chi phí cố định nhưng làm suy yếu khả năng tiếp cận dữ liệu khách hàng và kiểm soát giá cả. Việc mua lại (M&A) có thể mang lại sẵn giấy phép và nhân sự nhưng lại kèm theo các rủi ro tiềm ẩn trong quá khứ về thuế, lao động và hợp đồng.
Trường hợp xem xét phương thức thâm nhập gián tiếp, ban lãnh đạo nên đánh giá kỹ mô hình nhà phân phối hoặc đối tác thương mại tại Việt Nam.
Trường hợp đã có sẵn một nền tảng hoặc đối tác, hãy so sánh giữa việc đầu tư thành lập mới, mua lại hoặc lập liên doanh tại Việt Nam bằng cách sử dụng cùng một bộ giả định khi khởi động dự án.
Lựa chọn mức độ kiểm soát cần thiết
Quyền kiểm soát rộng hơn quyền sở hữu cổ phần.
Nhà đầu tư cần quyết định ai sẽ kiểm soát các mối quan hệ khách hàng, chính sách giá, tài khoản ngân hàng, các vị trí nhân sự chủ chốt, sở hữu trí tuệ, công nghệ, dữ liệu và các quyết định tuân thủ. Một công ty 100% vốn nước ngoài mang lại quyền kiểm soát doanh nghiệp trực tiếp nếu quy định tiếp cận thị trường cho phép. Một công ty liên doanh có thể mang lại năng lực khai thác thị trường nội địa nhưng đòi hỏi cơ chế quản trị cẩn trọng và các điều khoản bảo vệ khi thoái vốn.
Nếu dự định hợp tác với đối tác trong nước, hãy so sánh giữa công ty 100% vốn nước ngoài và liên doanh tại Việt Nam trước khi đàm phán về tỷ lệ phần trăm.
Nếu liên doanh vẫn là lựa chọn ưu tiên, cơ chế quản trị liên doanh tại Việt Nam cần được thiết kế trước khi thành lập, khi cả hai bên vẫn còn vị thế đàm phán cân bằng.
Xác định Vốn dựa trên Kế hoạch Hoạt động
Vốn phải đủ để duy trì trong giai đoạn khởi động thực tế. Nó cần trang trải chi phí mặt bằng, nhân sự, xin giấy phép, chi phí tư vấn chuyên môn, trang thiết bị, hàng tồn kho và một khoản dự phòng hợp lý cho các trường hợp chậm trễ.
Một số ngành nghề áp đặt các điều kiện cụ thể về vốn pháp định, ký quỹ, năng lực tài chính hoặc cơ sở vật chất. Đối với các hoạt động thông thường không có mức vốn tối thiểu theo luật định, cơ quan nhà nước và các đối tác vẫn có thể xem xét liệu nguồn lực dự kiến có đáng tin cậy cho kế hoạch kinh doanh hay không.
Chiến lược vốn để gia nhập thị trường Việt Nam cần được thiết kế dựa trên lộ trình giải ngân và tiến độ dự án, chứ không phải sao chép từ hồ sơ đăng ký của một công ty khác.
Kiểm tra địa điểm trước khi chốt hợp đồng thuê
Trụ sở chính, địa điểm thực hiện dự án, nhà máy, kho bãi và điểm bán lẻ có thể phục vụ những mục đích pháp lý khác nhau.
Một địa chỉ phù hợp để nhận thư từ chưa chắc đã đáp ứng đủ điều kiện cho sản xuất, lưu trữ, giáo dục, y tế hoặc các hoạt động kinh doanh có điều kiện khác. Mục đích sử dụng đất, công năng tòa nhà, quy định của khu công nghiệp, an toàn phòng cháy chữa cháy, môi trường và các điều kiện ngành nghề có thể quyết định liệu doanh nghiệp có được phép hoạt động tại đó hay không.
Chiến lược về địa điểm kinh doanh tại Việt Nam cần được hoàn thiện trước khi hợp đồng thuê có hiệu lực ràng buộc vô điều kiện.
Xác định giấy phép và nhân sự cần thiết để khởi động
Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp đánh dấu sự ra đời của công ty. Nhưng nó không loại bỏ các điều kiện của ngành nghề chuyên biệt.
Thương mại, bán lẻ, giáo dục, du lịch, logistics, thương mại điện tử, xây dựng, y tế và các hoạt động kinh doanh có điều kiện khác có thể yêu cầu thêm các giấy phép hoặc điều kiện hoạt động. Các nhà quản lý và chuyên gia nước ngoài cũng cần có kế hoạch cấp phép lao động và thị thực lưu trú.
Ban lãnh đạo nên chuẩn bị một danh sách các mốc triển khai chỉ rõ công ty có thể làm gì ngay sau khi thành lập, việc gì cần xin thêm giấy phép và việc gì bắt buộc phải chờ.
Trước khi phê duyệt kế hoạch đầu tư, hãy sử dụng đánh giá rủi ro thâm nhập thị trường Việt Nam để nhận diện các vấn đề có thể chặn dòng doanh thu, làm suy yếu quyền kiểm soát hoặc khiến việc thay đổi cấu trúc trở nên đắt đỏ.
Thiết kế quy mô và lộ trình thoái vốn
Việc gia nhập thị trường không nên khiến nhà đầu tư bị mắc kẹt trong một cấu trúc không thể thích ứng.
Ban lãnh đạo nên cân nhắc xem doanh nghiệp sẽ kết nạp thêm nhà đầu tư, mở rộng ngành nghề, chuyển địa điểm, chuyển đổi từ văn phòng đại diện thành công ty điều hành, mua lại phần vốn của đối tác hay thoái vốn khỏi Việt Nam như thế nào. Những thay đổi này có thể tác động đến các thủ tục chấp thuận về đầu tư, doanh nghiệp, thuế, quản lý ngoại hối và chuyên ngành.
Chi phí cho việc thoái vốn là một phần của quyết định gia nhập. Trường hợp M&A là một phương án khả thi, việc thẩm định pháp lý và thương mại để mua lại một công ty Việt Nam nên được bắt đầu trước khi chốt giá cả và thời điểm hoàn tất giao dịch.
Các bước nhà lãnh đạo nên lựa chọn chiến lược gia nhập thị trường Việt Nam
1. Xác định mục tiêu kinh doanh và hoạt động tạo doanh thu.
2. Nhận diện ai sẽ ký hợp đồng, xuất hóa đơn, nhận thanh toán, sử dụng lao động và nắm giữ tài sản.
3. Kiểm tra khả năng tiếp cận thị trường đối với từng hoạt động dự kiến và tỷ lệ sở hữu mong muốn.
4. So sánh các hình thức gia nhập có sẵn về mức độ kiểm soát, tốc độ, chi phí và rủi ro đối với công ty mẹ.
5. Đánh giá mức độ phù hợp của vốn, địa điểm, giấy phép và nhân sự so với kế hoạch khởi động.
6. Thực hiện thẩm định chuyên sâu đối tác hoặc công ty mục tiêu nếu cân nhắc mô hình nhà phân phối, liên doanh hoặc M&A.
7. Lựa chọn cấu trúc và lập tài liệu giải trình lý do trước khi bắt đầu thủ tục đăng ký.
8. Xây dựng quy trình và lịch trình triển khai xoay quanh phương án đã chọn.
9. Đánh giá khả năng mở rộng quy mô, thay đổi hoặc thoái vốn của cấu trúc này.
Các rủi ro ban lãnh đạo cần kiểm tra trước khi phê duyệt
Rủi ro đầu tiên là chọn một cấu trúc không thể tạo ra doanh thu như dự kiến. Rủi ro thứ hai là ngộ nhận rằng việc có một đối tác Việt Nam sẽ giúp xóa bỏ các điều kiện áp dụng cho nhà đầu tư nước ngoài. Thứ ba là cam kết rót vốn và thuê mặt bằng trước khi kiểm tra khả năng tiếp cận thị trường và các điều kiện về cơ sở vật chất.
Một rủi ro khác đến từ việc phân chia trách nhiệm. Bộ phận pháp lý có thể xử lý việc đăng ký, trong khi bộ phận bán hàng bổ nhiệm nhà phân phối, bộ phận nhân sự lên kế hoạch tuyển dụng nhân viên nước ngoài và bộ phận vận hành ký hợp đồng thuê. Nếu các bộ phận này sử dụng các giả định khác nhau, hồ sơ công ty và mô hình hoạt động có thể cho thấy những câu chuyện khác nhau.
Một chủ sở hữu cấp cao nên kiểm soát quyết định thâm nhập thị trường và các bằng chứng hỗ trợ.
Các câu hỏi thường gặp về chiến lược gia nhập thị trường Việt Nam
Câu hỏi 1: Nhà đầu tư nước ngoài có luôn bắt buộc phải thành lập công ty để thâm nhập thị trường Việt Nam không?
Không. Phương thức phù hợp có thể là qua nhà phân phối, văn phòng đại diện, chi nhánh, M&A, liên doanh, Hợp đồng Hợp tác Kinh doanh (BCC) hoặc kết hợp theo từng giai đoạn, tùy thuộc vào hoạt động và mục tiêu kinh doanh.
Câu hỏi 2: Văn phòng đại diện có được thuê nhân viên tại Việt Nam không?
Có, văn phòng đại diện có thể tuyển dụng nhân viên cho các chức năng được cho phép. Tuy nhiên, không được sử dụng những nhân viên đó để thực hiện các hoạt động tạo doanh thu nằm ngoài phạm vi hợp pháp của văn phòng.
Câu hỏi 3: Nhà đầu tư nước ngoài có thể sở hữu 100% vốn tại một công ty Việt Nam không?
Thường là có, nhưng câu trả lời phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh cụ thể, các cam kết điều ước quốc tế và các điều kiện hạn chế tiếp cận thị trường hoặc điều kiện chuyên ngành.
Câu hỏi 4: Có một mức vốn tối thiểu chung cho công ty có vốn đầu tư nước ngoài không?
Không có một con số chung nào áp dụng cho mọi công ty. Một số lĩnh vực áp đặt các điều kiện tài chính cụ thể (vốn pháp định). Trong các trường hợp khác, số vốn phải mang tính khả thi và đáng tin cậy cho quy mô hoạt động, địa điểm và kế hoạch triển khai dự kiến.
Câu hỏi 5: Mua lại có nhanh hơn việc thành lập một công ty mới không?
M&A có thể cung cấp ngay một nền tảng vận hành sẵn có, nhưng quá trình thẩm định, xin chấp thuận mua vốn, đàm phán giao dịch và các nghĩa vụ nợ tồn đọng trong quá khứ có thể khiến thời gian thực tế bị kéo dài hơn rất nhiều.
Câu hỏi 6: Quy trình cấp đăng ký doanh nghiệp trước đăng ký đầu tư có nghĩa là công ty nước ngoài có thể bắt đầu dự án ngay lập tức?
Không. Luật Đầu tư đã thay đổi trình tự thành lập tổ chức kinh tế. Nhưng một dự án thuộc diện phải xin Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư thì vẫn bắt buộc phải có giấy phép này trước khi triển khai dự án.
Câu hỏi 7: Khi nào nên bắt đầu xin tư vấn pháp lý?
Trước khi chốt tỷ lệ sở hữu, mặt bằng thuê, đối tác và nguồn vốn. Việc nhờ tư vấn sau khi đã nộp hồ sơ có thể giúp sửa chữa giấy tờ, nhưng chưa chắc có thể khắc phục được một cấu trúc thương mại tồi mà không làm phát sinh thêm chi phí.
Công ty Luật TNHH ANT (ANT Lawyers)
Là công ty luật Việt Nam cung cấp các dịch vụ tư vấn pháp lý chuyên nghiệp tại Việt Nam. ANT Lawyers do các luật sư và cộng sự có kinh nghiệm và chuyên môn cao về pháp lý điều hành. Các lĩnh vực tư vấn pháp lý gồm kinh doanh, thương mại, tranh chấp.
Click below for English Version